1m30 pour comprendre le Lead Management
Qu’est-ce qu’un lead ? Quelle stratégie adopter pour en faire un client et pour en générer de nouveaux ? Vous avez certainement déjà rencontré cet anglicisme, il est temps d’y apporter une définition. Un lead est un potentiel client ayant montré son intérêt pour votre entreprise et qui vous a communiqué ses coordonnées. Ainsi, générer un lead revient à récupérer les données d’un prospect susceptible de devenir une opportunité de vente. Pour faire d’un lecteur un lead, puis qu’il mûrisse en client effectif, les entreprises numériques proposent aujourd’hui des solutions de lead management.
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Le lead management : aperçu
Le lead management, ou la gestion de contacts commerciaux en français, consiste à inciter de simples lecteurs à devenir des leads, puis des acheteurs, le plus souvent grâce à un CRM et/ou autres outils de stratégies de marketing. Grâce aux coordonnées fournies par un internaute, vous pourrez transmettre un contenu le plus adapté à son profil possible.
Les fondements d’un Lead Management efficace
Notez que tous les leads n’ont pas le même niveau de maturité : un lead est dit « qualifié » dès lors que vous avez assez d’informations pour l’assimiler au profil d’un de vos buyer personas (cible).
Savoir qualifier vos leads
L’adresse email d’un lead peut être suffisante pour l’identifier et le recontacter ; on parle alors de marketing qualified lead (MQL). En revanche, pour le qualifier plus finement et le faire correspondre à une cible, il est nécessaire d’avoir davantage d’informations comme la date de naissance ou le genre. Ainsi vous pourrez lui proposer un contenu adapté à son profil : on parle ici de sales qualified lead (SQL).
Coordonner vos actions marketing
À partir de votre CRM, le lead scoring, ou calcul du score de leads, se révèle efficace pour qualifier les leads, et donc obtenir le plus d’informations pertinentes. Il s’agit là d’attribuer un score à chaque lead en fonction de son degré de conversion et d’établir les priorités de contact et une personnalisation des actions marketing. La communication est plus efficace une fois que la position d’un lead dans le cycle d’achat est favorable à l’acte de vente, on parle de leads « mûrs ».
Il vous faut construire une relation de confiance et d’accompagnant : c’est le principe du lead nurturing, ou façon de renforcer la relation marque/clients avec des contenus et conseils. Cela peut s’illustrer par la relance d’un panier « oublié ».
Comment générer efficacement des leads ?
Avant de chercher à convertir vos leads en clients, il faut réfléchir à la conversion des simples lecteurs en leads. Autrement dit, comment inciter l’internaute à vous communiquer ses coordonnées ?
Soigner ses CTA
Les CTA (call-to-action) sont ces boutons appelant un internaute à faire une action. Véritable lien entre vos contenus et vos leads, il s’agit typiquement d’un « Cliquez ici » qui redirigera l’internaute vers une landing page, sur laquelle il renseignera ses coordonnées. Comme toute incitation à la prise de contact ou à l’achat, les CTA doivent être le plus visibles possible sans encombrer l’espace.
Il est préférable de proposer des CTA gratuits, comme le téléchargement d’un ebook, l’inscription à un événement, ou encore, l’abonnement à une newsletter.
Bien choisir ses supports générateurs de leads
Les canaux les plus générateurs de leads sont aujourd’hui l’email, le SEO (référencement naturel), les contenus, les événements physiques (salons, conférences…) et les réseaux sociaux. Ainsi le lead management fait écho à la notion d’inbound marketing, qui consiste à attirer naturellement le client notamment via des contenus pertinents. En effet, les moteurs de recherche redirigeront la requête de l’internaute vers les réponses qu’apportent vos contenus. Multiplier ces actions marketing génère plus de contacts commerciaux, ce qui alimente, de fait, votre force de vente.
Ne négligez pas les réseaux sociaux, qui regorgent de potentiels clients. Au moyen de liens pour y partager vos contenus, ces lecteurs participeront largement à augmenter votre visibilité.
Marketing automation au cœur de la stratégie de Lead Management
L’informatique permet l’automatisation. Tirez-en profit en automatisant vos tâches marketing. En analysant le comportement de vos leads et les scénarios possibles, vous gagnerez en efficacité et pourrez générer de nouveaux leads, tout en leur offrant un accompagnement personnalisé et automatiquement reporté dans votre CRM.
Génération, tri, comparaison, qualification et encore scoring des leads constitue une stratégie de lead management efficace et génératrice d’un taux de conversion optimal. Reste à vous de choisir les outils, les activités et les processus marketing ou commerciaux, plus ou moins automatisés, les plus adaptés à votre activité et à votre marché pour développer efficacement votre lead management.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
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